會展業(yè)具有資源高度整合的經(jīng)濟特征，從生產(chǎn)價值鏈的角度，融合了研發(fā)設計、加工制造、工藝流程和市場推廣。由此得出一個形象的比喻：就某個展會來說，題材如同一根金線將所在行業(yè)成熟的、貝殼似的產(chǎn)品節(jié)點串聯(lián)起來，打造成一枚精美的項鏈。因而，靈光閃現(xiàn)般的展覽主題和出色的整合手段成為開辦成功展會的重要元素。? ?       

       整合，無處不在，跨界整合則充滿著無窮魅力與挑戰(zhàn)；而資源的稀缺性又決定了整合過程中的邊際爭奪。所以，與整合相伴生的必然是激烈的競爭。? ?       

       解決的力量往往來自于多方，最具權威的有公權的干預， 即行政手段；而市場的事情最終需要用市場的手段來解決，在一定的游戲規(guī)則下顯身手。? ?       

      就當前中國會展業(yè)而言，發(fā)揮整合作用的主體有：政府有關職能部門，如經(jīng)貿(mào)委、商務委、博覽局、會展辦等；介于政府與市場間的行業(yè)協(xié)會；城際、省際、區(qū)域之間的會展聯(lián)盟。上述這些資源都是市場主體積極謀求的重要力量。就單個展覽項目而言，在合適的時間與地點，找到恰當?shù)暮献鞣酵鶝Q定其得失成敗。? ?

       今年上半年以來，對廣東省會展業(yè)發(fā)展有著一定影響的微觀事件有這樣幾個：?       

      新年伊始，廣東省商務廳正式掛牌，春末夏初之時正式成立，廣東省外經(jīng)貿(mào)廳和廣東省經(jīng)濟信息化委的相關處室并入廣東省商務廳，會展管理職能高度統(tǒng)一，結束了會展分屬不同委廳管理的現(xiàn)象；??       

       廣東省會展年度報告正式更名為《廣東省會展業(yè)發(fā)展白皮書》，得到廣東省政府的肯? 

       為有效發(fā)揮社團組織的作用，在廣東省商務廳和社會組織管理局的指導下，廣東會展組展企業(yè)協(xié)會正式成立。? ?       

      從行業(yè)組織的現(xiàn)狀來看，全國性的會展組織一直是業(yè)界的隱痛；省級行業(yè)組織大而空，同一地方省級協(xié)會會費遠遠低于市級協(xié)會，且難以收繳。同樣，跨域組織最早有東北會展聯(lián)盟，繼而有長三角聯(lián)盟，有珠三角聯(lián)盟，再有全國會展城市聯(lián)盟（而按有關法律規(guī)定，聯(lián)盟不能以社團組織形式注冊，只能以實體形式注冊），實則聯(lián)誼俱樂部。? ?       

從跨域合作機制來看，南中國地區(qū)，粵港澳會展合作論壇風生水起，本質是三地政府公共推介和交流的平臺。其間，該合作吸納了各地方經(jīng)貿(mào)職能部門、行業(yè)協(xié)會和聯(lián)盟成員。? ?  值得注意的是，推介、交流聯(lián)誼貫穿上述組織活動的始末，但經(jīng)濟實效難見，這或許是政治、經(jīng)濟智慧不夠造成的。? ?      

近段時間，伴隨廣東會展組展企業(yè)協(xié)會的誕生，由廣東省商務廳和澳門經(jīng)濟局專項資金公助的培訓班開課，邀請了來自澳大利亞和馬來西亞專業(yè)會展培訓公司的導師授課，主題為“競投及管理跨區(qū)域會展工作坊”，希求通過分享澳大利亞、東南亞等國的經(jīng)驗做法，以互動的方式，引導市場主體借助策略聯(lián)盟整合資源，參與競投，擴大國際會展合作。而辦培訓班實際需要解決的是粵澳會展的跨域合作問題。但就策略分享而言，確為兩地會展從業(yè)者打開了一扇窗。? ?       

總體來看，最大限度地整合政府、行業(yè)組織資源，采取相應的策略，必然會取得良好的經(jīng)濟效果。這里且分享一二。? ?

關于競投策略，需要遵循的原則要求：?       

一是利用競投推廣計劃擴大贏面；?       

二是有針對決策者的推廣計劃，因為就算你的標書在技術層面上是最好的，但若沒有針對決策者的推廣計劃，你仍然可能輸給較弱的對手；?       

三是競投可以是富有政治性的活動；?       

四是競投計劃幫助加強與決策者的溝通及來自他們的支持。? ?       

前期的準備工作，包括成立有效的競投委員會（本地主辦方）；確立競投策略；準備游說及推廣項目；有效的競投推廣取決于詳細的競投摘要。? ?

具體來看：? ?       

關于建立核心架構及其作用，是指成立本地主辦方的委員會。通常協(xié)會會議需要一個本地機構擔當主辦方；尋找有潛質的本地主辦方；說服本地主辦方邀請國際、區(qū)域性會議到本地舉辦；附屬或分支協(xié)會加入國際協(xié)會；爭取協(xié)會內(nèi)部會員的支持。? ?       

競投所需的支援及策劃，包括會議發(fā)展局協(xié)助競投及提供持續(xù)的支持和建議，確立行業(yè)專家，如專業(yè)會議組織者、目的地管理公司、會展公司等。? ?       

明確角色及職責，主要體現(xiàn)在利用人際關系影響主要決策者及具影響力人士；搜集市場情報；確立來自本地及區(qū)域行業(yè)、政府的支持；設計一個商業(yè)方案，即讓別人知道為何要選擇你推薦的目的地。? ?

至于如何開展競投活動？?       

首先是開展推廣活動，識別及游說決策者及具影響力人士，包括項目擁有著，組織者，決策者、影響者、推薦者。??

需要識別的有：?       

哪些競投推廣活動于禮節(jié)上是可以或不可以接受的，包括宣傳及推廣時有什么可以做，什么不可以做，宣傳手段及次數(shù)；決策者是否理解最新的科技；誰可以及不可以接觸；什么是可以接受的策略；如何從文化層面對活動進行考量；設立什么樣的核心資訊，即受眾為何要選擇你推薦的目的地；識別什么是推廣機會。? ?       

其次，有關風險控制的問題值得一提。比如，促使競投團隊確保訊息的一致性；對比其他地方，你推薦的目的地的優(yōu)勢；決策者認為重要的競爭優(yōu)勢；交通、基建及成本；具科學性的節(jié)目；潛在會員等。? ?       

再次，還有其他需要考慮的問題，包括接待、紀念品、推廣宣傳手冊、光盤、目的地資料、幸運抽獎、小禮品等。? ?       

而與競投相伴生的另一個重要話題是策略聯(lián)盟的構建。? ?        

策略聯(lián)盟是一種競合的形式，是指公司將資源、本領和能力結合起來，以追求實現(xiàn)共同目標，但同時保持獨立實體的自愿伙伴合作關系。動機是保障長期的競爭優(yōu)勢，對競爭對手而言是共同致力于擴大市場份額，對互補者來說是擴大產(chǎn)品種類。同時，在合資、合并或收購前，可將其看作一個試驗體。? ?       

構建策略聯(lián)盟的好處在于，通過獲得更多的資源、市場、技術、資金及人力資源來得到競爭優(yōu)勢；使合作伙伴成長及加快擴張；擴大產(chǎn)品和服務范圍；更專注于創(chuàng)新知識和技能交流；中小企業(yè)可更有效地和較大的對手競爭；更大的市場滲透力：擴大銷售團隊和拓展市場；地域擴張：全球化；經(jīng)濟規(guī)模降低成本；供應鏈協(xié)同效應。? ?

如何結盟？應從以下幾點著手：?       

制定長遠的愿景、宗旨及策略；?       

劃定聯(lián)盟的范圍，包括承諾程度及資源；?       

明確所期待的成果及效益；?       

界定各方的貢獻及角色；?       

確定架構和運作等事項以取得成果；?       

保護協(xié)議內(nèi)公司的知識產(chǎn)權；?       

區(qū)分競爭和非競爭的活動；?       

掌握聯(lián)盟如何運作和被規(guī)管；?       

保證公司的文化是兼容的；?       

知曉關系將取決于信任度。? ?       

如果將整合作為會展企業(yè)發(fā)展、跨域合作發(fā)展的目的，那么，競投將成為一定時期內(nèi)助力企業(yè)提升的重要手段，而聯(lián)盟則是達到目的的有效載體。?

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