【展會運(yùn)營篇】展會上搶的就是潛在客戶——明搶?暗搶?
點(diǎn)擊:582 添加時(shí)間:2014-09-03 16:46:00 信息來源:畢加企劃部

            

業(yè)內(nèi)人士都知道,一個(gè)通用的準(zhǔn)則就是是大多數(shù)展會上86%的觀眾具有購買力。這意味著他們要么能夠進(jìn)行公司采購,要么能直接影響采購決策。因此,把來到你展臺上的每位觀眾都當(dāng)作一個(gè)新的潛在客戶來對待。記?。喝绻腥丝匣〞r(shí)間來拜訪你,這表示他對你的公司或產(chǎn)品已經(jīng)有一定程度的興趣了。找出他的興趣所在,并將其變成一種積極的關(guān)系?;蛟S聽了這些,有些展商也許覺得很難,恭喜您,現(xiàn)在您有了一個(gè)輕松搞定搞定展會營銷的最佳方案——畢加展覽營銷型展臺,為您的銷售團(tuán)隊(duì)提供一個(gè)最佳平臺和有利助手。

  經(jīng)過畢加展覽研究統(tǒng)計(jì),展會上94%的買家會比較類似產(chǎn)品,有時(shí)候他們這樣做只是為了確保他們將得到市面上最好的產(chǎn)品。很多時(shí)候,這類產(chǎn)品比較關(guān)系到你的員工和他們的推介行為,所以提醒他們態(tài)度要友好、知識要全面、介紹要簡潔。

關(guān)于展覽會的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是:只有(最多)15%的觀眾在被你的銷售團(tuán)隊(duì)接近時(shí)感到自在。大多數(shù)觀眾更喜歡用他們的方式主動接近你的員工。我們一項(xiàng)針對參觀了展覽會但卻沒有達(dá)到其預(yù)期參觀目標(biāo)的觀眾研究發(fā)現(xiàn):

     (a) 16%的此類觀眾不信任展臺銷售人員,或在后者接近他們時(shí)感覺不自在。安排你的團(tuán)隊(duì)員工離開展臺休息、放松、振作精神是個(gè)非常好的主意,這樣他們可以與觀眾有很好的眼神交流以及露出真誠的微笑。也請?zhí)嵝阉麄冏x懂觀眾的面部表情,不要去招呼那些站在過道的觀眾。

       (b) 28%的此類觀眾說當(dāng)他們來到一個(gè)展臺時(shí),沒人上前來幫忙。建議:有時(shí)候員工會忙與照顧其他的客戶/潛在客戶,沒法照顧到每個(gè)人。但是,如果你的銷售團(tuán)隊(duì)將寶貴的時(shí)間花在彼此聊天或講手機(jī)的話,你就有浪費(fèi)銷售時(shí)間的問題了。如果需要翻譯服務(wù),可能沒有人能在那個(gè)時(shí)候來幫忙。當(dāng)沒有和客戶談話時(shí),員工應(yīng)該站在過道邊上,這樣隨時(shí)可以招呼和確認(rèn)可能的潛在客戶。如果你將你總的參展費(fèi)用除以開展期間的小時(shí)數(shù),你就能立刻意識到展臺上每時(shí)每刻的價(jià)值所在。

(c) 42%的此類觀眾感覺展臺上的銷售人員沒有真正了解他們的需求。要確信你的員工仔細(xì)傾聽潛在客戶說的話,并給予恰當(dāng)?shù)幕卮稹?/span>

       說完以上這些,畢加展覽再和您聊聊如何確認(rèn)潛在客戶:

研究表明那些提供了正式員工培訓(xùn)的公司在將展臺參觀者轉(zhuǎn)換成有價(jià)值的銷售線索方面的能力有顯著提升。展會是獲得高質(zhì)量銷售線索的一個(gè)絕佳機(jī)會。一項(xiàng)最近的研究表明76%行政級的決策者在他們上次參加的展會上詢問了報(bào)價(jià)。同樣重要的是,51%要求銷售人員拜訪他們的公司。

但是,并不是所有來參觀的潛在客戶都能在展會上作出購買決策-他們只希望比較公司/產(chǎn)品/服務(wù)/價(jià)格等。展臺員工應(yīng)了解這點(diǎn),并收集重要的銷售線索和情報(bào),這樣可促進(jìn)銷售聯(lián)系。定價(jià)信息,報(bào)價(jià),未來的銷售電話都可以在這種方式下進(jìn)行。時(shí)機(jī)也是最重要的條件之一,因?yàn)樗械恼箷N售線索(或新的銷售機(jī)會)都有一個(gè)能最終實(shí)現(xiàn)的清晰的時(shí)間段。 

總結(jié)起來,對潛在客戶的確認(rèn)由以下組成:

       1.確保對方對你的產(chǎn)品或服務(wù)有需求

       2.確定對方有一個(gè)合理的采購時(shí)間段

       3.確定對方有足夠的資金或預(yù)算

4.確定對方有權(quán)利進(jìn)行購買或有能力影響購買

       當(dāng)然,對參展商來說,還有個(gè)重要的工作要完成,就是對銷售線索進(jìn)行分類:

  有些公司采用一種"線索分類系統(tǒng)"來反映影響一個(gè)展會銷售線索的兩個(gè)重要變量:時(shí)間和金錢。參觀者將購買的產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間框架是首要關(guān)鍵考慮因素,這樣你的公司才能及時(shí)給予答復(fù)。下一個(gè)考慮因素則是可能的采購金額,因?yàn)檫@通常會決定你公司在后續(xù)跟進(jìn)時(shí)要投入的精力。以下是一個(gè)簡單的線索分類系統(tǒng),世界各地的許多公司都可以使用:

      "A" 類線索: 大金額,購買時(shí)間段短

      "B" 類線索: 小金額,購買時(shí)間段短

      "C"類線索: 大金額,購買時(shí)間段長

      "D"類線索: 小金額,購買時(shí)間段長

這一分類流程的另一個(gè)原因也很簡單:展會結(jié)束后大家都精疲力竭,唯一需要我們立即采取行動的就是A類和B類銷售線索。其他的可以在之后的星期里再行跟進(jìn),那時(shí)候團(tuán)隊(duì)經(jīng)過一段休息精力也恢復(fù)了。

 

  許多公司采用基于互聯(lián)網(wǎng)的處理系統(tǒng)來保證線索能被妥善存儲、歸類和跟進(jìn)。這些系統(tǒng)通??勺詣訙?zhǔn)備給潛在客戶的信函,包括價(jià)格信息,并設(shè)定隨后與公司代表面對面的會見等。

最后,也是最重要的,跟蹤所有在展會上獲得的銷售線索,這樣你能衡量你最終在銷售方面的成功和總體結(jié)果。這能幫助你證明對展會投資的合理性,以及比較不同展會的參展效果。那些度量他們參展效果的公司通過展會實(shí)現(xiàn)的銷售比其他公司要成功得多。

畢加展覽營銷型展臺,根據(jù)參展企業(yè)品牌特色和產(chǎn)品優(yōu)勢,設(shè)定展會目標(biāo)客戶群體,針對展會潛在目標(biāo)客戶群體的習(xí)慣以及需求思維,站在潛在客戶的角度在展會中展示其感興趣的內(nèi)容,進(jìn)而塑造企業(yè)品牌形象。手段包括核心產(chǎn)品展示,為潛在目標(biāo)客戶答疑等,通過一系列營銷方式,獲得銷售線索,最終達(dá)成交易。簡單的講,企業(yè)營銷型展臺就是企業(yè)的銷售平臺,無論展會中直接交易與否,都能夠獲得銷售線索。營銷型展臺就是為了獲得銷售機(jī)會甚至獲得成交。想要在展會上一本萬利嗎,就來找我們吧。

榮譽(yù)客戶
三諾電子展覽設(shè)計(jì)
本州展覽設(shè)計(jì)
萬科展覽設(shè)計(jì)
中國電信展覽設(shè)計(jì)
附活展覽設(shè)計(jì)
業(yè)電展覽設(shè)計(jì)
8
9
10
1
友情鏈接
企業(yè)展廳設(shè)計(jì) | 廣州展臺制作 | 廣州建站 | 展會信息 | 展覽管理軟件 | 深圳展臺搭建 | 成都特裝搭建 | 美博會搭建 | 長沙展臺設(shè)計(jì) | 重慶特裝搭建 | 照明展搭建公司 | 汽車展臺設(shè)計(jì) | 機(jī)械展搭建公司 | 藥交會展臺搭建 | 建材展展臺搭建 | 上海展覽公司 | 展示論壇 | 家具展 |