【展會運(yùn)營篇】營銷型展臺——專業(yè)的展會銷售都得這么干
點(diǎn)擊:564 添加時間:2014-08-11 17:21:00 信息來源:畢加企劃部

         

現(xiàn)在的專業(yè)展會越來越多,作為展商需要主動去宣傳自己的產(chǎn)品,尋找客戶。但在眾多的同行中間,面對已對所展產(chǎn)品已了如指掌的買家,怎樣才能在短時間內(nèi)給其留下深刻的印象,以使在展會后能與你繼續(xù)作溝通?而不是面對你的傳真或郵件不知道你是誰?不要擔(dān)心,這一切都是有套路可循的,營銷型展臺就是您的最佳選擇。

營銷型展臺會根據(jù)您的企業(yè)優(yōu)勢和特點(diǎn)以及行業(yè)特性,設(shè)定展會目標(biāo)客戶群體,針對展會潛在目標(biāo)客戶群體的習(xí)慣以及需求思維,站在潛在客戶的角度在展會中展示其感興趣的內(nèi)容,進(jìn)而塑造企業(yè)品牌形象。手段包括核心產(chǎn)品展示,為潛在目標(biāo)客戶答疑等,通過一系列營銷方式,獲得銷售線索,最終達(dá)成交易。簡單的講,企業(yè)營銷型展臺就是企業(yè)的銷售平臺,無論展會中直接交易與否,都能夠獲得銷售線索。營銷型展臺就是為了獲得銷售機(jī)會甚至獲得成交。

當(dāng)然,我們會幫您培訓(xùn)出一支戰(zhàn)斗力十足且富有效果的展會銷售團(tuán)隊(duì),讓您參展高枕無憂?,F(xiàn)在,營銷型展臺首創(chuàng)者畢加展覽就和大家分享一些專業(yè)的展會銷售技巧:

最重要的一點(diǎn)事必須考慮你的整個銷售過程

你認(rèn)識到了使公司品牌在展會上給潛在客戶留下“深刻印象”的需求,這非常明智。但是,我建議,你必須考慮你的整個銷售過程,而不僅僅是品牌的差異。

  營銷型展臺說的銷售過程指的是:

  a)前期策略;例如致潛在客戶的產(chǎn)品通訊;

b)展會上的策略;例如,所有員工都熟練掌握同樣的一系列步驟(招呼客戶,確定接觸的目的----如“我們的產(chǎn)品和市場上的同類產(chǎn)品不同,因?yàn)椤?,吸引客戶,如和客戶簡短討論,以發(fā)現(xiàn)他們是否愿意夠買,總結(jié)產(chǎn)品特征和優(yōu)勢,向客戶解釋你對他的觀點(diǎn)的理解以使討論順利進(jìn)行,結(jié)束與客戶的接觸時引導(dǎo)客戶前往預(yù)約臺,如在預(yù)約臺負(fù)責(zé)接待的是能夠說服潛在客戶在接下來的45天內(nèi)進(jìn)行面談或電話接洽的人員;

  c)銷售點(diǎn),如后續(xù)的電話會議或面談;

  d)接受訂單;

e)售后服務(wù)。

  畢加小編之所以這么說,是因?yàn)椋瑳]有能夠吸引潛在客戶參與一種他們愿意成為其中的一部分的體驗(yàn)的銷售過程,僅僅有一個品牌是沒有用的。例如,這里有一個問題清單,你可以自我檢測:

  1.前期策略----展會前你是否嘗試邀請1020個潛在的高端客戶到你們的展臺前?

  2.前期策略----展會前你是否準(zhǔn)備了獨(dú)特的產(chǎn)品作為禮物贈給你邀請的1020位客戶?

3.展會上的策略----在展會上,是否有經(jīng)過高級培訓(xùn)的員工負(fù)責(zé)爭取和潛在客戶預(yù)約在展會后的45天內(nèi)面談或電話接洽?

  4.展會上的策略----在展會上,你的員工是否花1015分鐘時間專注于潛在客戶,以確??蛻糁滥銈兊钠放泼Q以及你們的具體服務(wù)口號?

  5.展會上的策略----展會期間的每一天,在結(jié)束時你是否和員工開會,收集潛在客戶的聯(lián)系方式,并立刻跟蹤服務(wù)----確保當(dāng)客戶回到他們的辦公室時,已經(jīng)有你們的產(chǎn)品的一份樣品在等著他們了?

  6.銷售點(diǎn)----客戶是否明白你們的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍----你們的品牌名稱是否真正能代表(反映)你們的產(chǎn)品?例如,如果你們是賣電腦的,你們品牌名稱是否為“成功電腦”,而不是“成功咨詢”----確保你們的產(chǎn)品是你們的品牌名稱的一部分是很重要的。

7.銷售點(diǎn)和跟蹤客戶服務(wù)----你們是否保持聯(lián)系人的統(tǒng)一以方便潛在客戶以后的聯(lián)系----如果你們在展會上安排了很多人員,確保每個人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的,上面都寫著同樣的聯(lián)系人信息。例如“張XX----畢加小編的意思是你宣傳的不是個體的員工,而是通過象“張XX”這樣的客戶服務(wù)經(jīng)理來宣傳你的產(chǎn)品(這可以讓你建立一條熱線,專門接聽打給“張XX”的咨詢電話。

      好產(chǎn)品不如好銷售,做好展會銷售是展會展出成功的關(guān)鍵因素之一,營銷型展臺,以促進(jìn)和保證展會銷售為出發(fā)點(diǎn),從定位,設(shè)計,運(yùn)營和宣傳四個方面為展商提供最完善的服務(wù),讓您的展會業(yè)績翻倍提高。

 

  

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