展會(huì)觀眾是參展廠家直接服務(wù)的上帝，但并不是所有上帝都可以給您帶來(lái)利益，只有真正的潛在買(mǎi)家才符合您本次展出的目的。這時(shí)，就需要您獨(dú)具慧眼，識(shí)別并將這些“VIP”買(mǎi)家請(qǐng)進(jìn)門(mén)，服務(wù)好上帝的上帝。畢加展覽營(yíng)銷(xiāo)型展臺(tái)就可以協(xié)助您一條龍解決這些問(wèn)題，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)型展臺(tái)的定位就是客戶的客戶，目的是幫助企業(yè)把展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)落到實(shí)處，讓效果看得見(jiàn)并翻倍提高，實(shí)現(xiàn)展商和搭建商的雙贏。

確實(shí)，實(shí)際展覽會(huì)中我們有很多參展商客服人員，經(jīng)常將一些時(shí)間放在不必要的觀眾身上，這樣即浪費(fèi)時(shí)間，又帶來(lái)不了銷(xiāo)量，那么我們?cè)鯓硬拍茉谡箷?huì)中快速的了解觀眾的類(lèi)型呢？有參展商說(shuō)通過(guò)參觀證，現(xiàn)如今參觀證只是一個(gè)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)的識(shí)別牌，有的游玩者，求職者就有可能帶著一個(gè)專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家的參觀證，因?yàn)楝F(xiàn)如今參觀證無(wú)實(shí)名制，在我們的客服人員在展臺(tái)前工作時(shí)需要迅速的判斷。

當(dāng)然，參展商們得先了解展會(huì)時(shí)通常會(huì)有這幾種人去參觀展會(huì)：

       1、了解整個(gè)行業(yè)咨詢動(dòng)態(tài)的參觀者；

　　對(duì)待這種觀眾，首先為他們提供一個(gè)大概的縱覽、對(duì)他們參觀表示感謝、告知他們可以去展會(huì)主辦方那里領(lǐng)取會(huì)刊了解相對(duì)應(yīng)的信息，與他們握手并詢問(wèn)他們是否需要寄送資料，然后主動(dòng)告辭轉(zhuǎn)身去接待下一個(gè)觀眾或展位上的其他客戶。

       2、日后有購(gòu)買(mǎi)需求現(xiàn)在來(lái)了解行情的參觀者；

　　這種客戶就是潛在客戶了，對(duì)于這種客戶要熱情接待，邀請(qǐng)其去會(huì)談室，茶水為其備好，為他詳細(xì)的介紹公司的產(chǎn)品以及優(yōu)勢(shì)，禮貌性的詢知其姓名、聯(lián)系方式、公司性質(zhì)，以便后續(xù)的聯(lián)系，促進(jìn)合作。

       3、閑著沒(méi)事做，把展會(huì)當(dāng)做休閑場(chǎng)所的觀眾；

　　帶著微笑告知對(duì)方，暫時(shí)不能與其交談，你還有其他的展會(huì)事情需要處理，讓其自主參觀。

       4、同行競(jìng)爭(zhēng)公司人員；

　　對(duì)待自己的競(jìng)爭(zhēng)者，要有禮有敬，但接洽應(yīng)簡(jiǎn)短有節(jié)。當(dāng)有其他觀眾接近展位時(shí)，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者致謝并離開(kāi)。

       5、業(yè)務(wù)推銷(xiāo)人員；

　　對(duì)于推銷(xiāo)人員應(yīng)委任特定人員來(lái)應(yīng)付這些人，或者為他們傳遞一些相關(guān)信息。

       6、行業(yè)求職人員；

　　行業(yè)求職者告知他們你不是決策人，展會(huì)之后會(huì)有公司總部的專(zhuān)人與他們?nèi)〉寐?lián)系。

       7、有購(gòu)買(mǎi)需求的采購(gòu)負(fù)責(zé)人；

這種就是精準(zhǔn)客戶了，也是參展商的主要目標(biāo)。

那究竟怎么將這種采購(gòu)負(fù)責(zé)人從其他類(lèi)別人群從挑選出來(lái)呢，畢加小編現(xiàn)在和您分享幾個(gè)技巧來(lái)幫助您迅速有效地獲知來(lái)人的情況，從而做出正確的判定。

1、職權(quán)范圍

了解參觀者究竟擁有何種職權(quán):是幫助你判定采取下一步策略的重要信息。你需要確認(rèn)此人是否是決策的制定者、是否對(duì)決策制定有重要的影響、此人公司中決策的制定流程如何。掌握這些悄況可以讓你判定該花多少時(shí)間與之攀談。

對(duì)待不同的來(lái)訪者，措辭也要有所差別。你不能一廂情愿地強(qiáng)求對(duì)決策有影響力的人強(qiáng)行拍板。

在以零售為主的時(shí)裝展會(huì)中，此類(lèi)信息也很重要。例如當(dāng)你接待一對(duì)夫婦時(shí)，也要及時(shí)判定誰(shuí)才是真正拍板的人。不能主觀臆斷，女性一定是購(gòu)買(mǎi)時(shí)裝的決策者。

2、有關(guān)實(shí)力

    “實(shí)力”在這兒并不僅僅指購(gòu)買(mǎi)力，往往有超過(guò)金錢(qián)之外的能力要素。掌握人們穿著或使用產(chǎn)品或服務(wù)方式的信息，有助于你與之建立更為密切的關(guān)系。如果對(duì)方是服裝、設(shè)計(jì)領(lǐng)域的行家，你在銷(xiāo)售或談判時(shí)必須表現(xiàn)出更專(zhuān)業(yè)的水準(zhǔn)才能讓來(lái)人滿意。而與之建立合作意向的可能性也較大。

所以，詢問(wèn)一些對(duì)方背景的問(wèn)題，可以幫助你了解對(duì)方的實(shí)力。諸如其公司規(guī)模、從事服裝行業(yè)的年限、現(xiàn)時(shí)供應(yīng)商是哪家公司等。對(duì)于個(gè)人客戶，可問(wèn)些有關(guān)其職業(yè)、住址、生活方式、愛(ài)好或特殊興趣之類(lèi)的話題。

對(duì)于其購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的推斷，可用一些與預(yù)算有關(guān)的話題來(lái)展開(kāi)。

3、客戶的需求

  　 有統(tǒng)計(jì)表明，40%的參觀者之所以不會(huì)在展會(huì)中達(dá)成訂貨意向，是因?yàn)樗麄冇X(jué)得展商沒(méi)有花費(fèi)時(shí)間來(lái)理解其真正的需求。因此，圍繞潛在客戶真正的需求(而非你的需求)構(gòu)建提問(wèn)的內(nèi)容，才能吸引他們并為自己創(chuàng)造利益。

獲悉來(lái)人的職權(quán)范圍、使用你產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)力、他的身份以及需求等，你即可盡快決定是進(jìn)一步商談呢，還是結(jié)束談話，雖然這樣有些過(guò)于實(shí)際，但能提高你的時(shí)間效能。

當(dāng)然，除了展臺(tái)工作人員的談話和服務(wù)之外，宣傳推廣、展臺(tái)造型以及展品展出方式等對(duì)這些精準(zhǔn)客戶的吸引力更大，不過(guò)請(qǐng)放心，這都可以交給我們，畢加營(yíng)銷(xiāo)型展臺(tái)的出現(xiàn)，就是為了幫助企業(yè)更輕松、更精準(zhǔn)地做好會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)，同樣是展臺(tái)，營(yíng)銷(xiāo)型展臺(tái)和傳統(tǒng)展臺(tái)差距就是那么大，現(xiàn)在，您還不知道該選誰(shuí)嗎？