現(xiàn)代社會，參展已經(jīng)成為主要的營銷手段，成為企業(yè)實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略的重要組成部分，但盡管如此，在實(shí)際操作的過程中，每個企業(yè)由于參展經(jīng)驗(yàn)以及自身規(guī)模的差異，參展心態(tài)不一，參展定位不一，最終，會發(fā)現(xiàn)展會的效果也會相差很大。

為什么差異會如此懸殊呢？

除了客觀因素的影響，諸如產(chǎn)品質(zhì)量、同行競爭、當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)等等，參展企業(yè)對參展活動的定位以及前期準(zhǔn)備是否充分對參展效果有著直接的影響。

參展定位不同，參展準(zhǔn)備不同，參展效果自然就不同。

企業(yè)定位一般包括以下幾點(diǎn)：

一、盈利模式定位；

1.形象展示

2.直接零售

3.批發(fā)

4.招商加盟

5.廣告

6.會員

二、目標(biāo)客戶定位；

在初步確定目標(biāo)客戶群體時(shí)，必須關(guān)注于企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括兩個方面的內(nèi)容，一方面是尋找企業(yè)品牌需要特別針對的具有共同需求和偏好的消費(fèi)群體，另一方面是尋找能幫助公司獲得期望達(dá)到的銷售收入和利益的群體。通過分析居民可支配收入水平、年齡分布、地域分布、購買類似產(chǎn)品的支出統(tǒng)計(jì)，可以將所有的消費(fèi)者進(jìn)行初步細(xì)分，篩選掉因經(jīng)濟(jì)能力、地域限制、消費(fèi)習(xí)慣等原因不可能為企業(yè)創(chuàng)造銷售收入的消費(fèi)者，保留可能形成購買的消費(fèi)群體，并對可能形成購買的消費(fèi)群體進(jìn)行某種一維分解，分解的標(biāo)準(zhǔn)可以依據(jù)年齡層次，也可以依據(jù)購買力水平，也可以依據(jù)有理可循的消費(fèi)習(xí)慣。

三、核心產(chǎn)品定位；

選擇核心產(chǎn)品的五大要素：

　　1、代表類別特點(diǎn)的；

　　2、代表實(shí)力、技術(shù)核心的；

　　3、有競爭優(yōu)勢的；

　　4、容易找到溝通元素的；

　　5、能延伸消費(fèi)的。

　  如何選擇核心產(chǎn)品?

　　選擇企業(yè)的核心產(chǎn)品可以從以下三點(diǎn)來考慮：

　　1、選擇有優(yōu)勢、賺眼球又賺錢的產(chǎn)品；

　　2、選擇優(yōu)勢、少賺錢但是能賺人氣，能直接幫助賺錢產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品；

3、有優(yōu)勢不賺錢但是能賺足眼球的產(chǎn)品。

四、產(chǎn)品賣點(diǎn)定位；

產(chǎn)品賣點(diǎn)定位，有兩種方式：企業(yè)定位產(chǎn)品賣點(diǎn)與顧客定位產(chǎn)品賣點(diǎn)。 

企業(yè)定位產(chǎn)品賣點(diǎn)：一家企業(yè)的某種產(chǎn)品生產(chǎn)之前或生產(chǎn)出來后由相關(guān)人員進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢的總結(jié)、概括或賦予價(jià)值，從而在銷售中取得一定的競爭優(yōu)勢。

顧客定位產(chǎn)品賣點(diǎn)：在銷售過程中很多產(chǎn)品賣點(diǎn)大都是顧客定位出來的。企業(yè)定位的產(chǎn)品賣點(diǎn)是好，產(chǎn)品確實(shí)也好，但關(guān)鍵還在于銷售人員如何把產(chǎn)品賣點(diǎn)準(zhǔn)確地傳送給顧客。

五、展會目的定位；

1、提高企業(yè)知名度；

2、密切老客戶和結(jié)識新客戶；

3、通過展覽會宣傳產(chǎn)品市場占有率；

4、推介新產(chǎn)品；

5、提升產(chǎn)品知名度；

6、交流信息；

7、發(fā)現(xiàn)客戶需求；

8、影響客戶決策；

9、簽署銷售合同。

六、展會選擇定位；

1、通過客觀準(zhǔn)確地分析，辦展機(jī)構(gòu)要明確會展的優(yōu)劣勢，使在進(jìn)入展會行業(yè)時(shí)，能充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，避開其劣勢。

2、要使本展會所具有的特征，是其他展會所不能提供和無法模仿的;或者，即使同題材的其他展會能夠提供和模仿，本展會也能以與眾不同的方式向廣大參展商和觀眾提供。

3、明確本展會要向參展商和觀眾提供哪些富有特色而又與眾不同的價(jià)值，并且，這些參展商和觀眾通過參加本展會獲取這些價(jià)值，比通過其他方式獲得相同的價(jià)值要來得優(yōu)越。

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