被稱為“外貿(mào)風(fēng)向標(biāo)”的第116屆廣交會(huì)將于10月15日在廣州開幕，仍將保持三期展覽格局，會(huì)期將至11月4日。面對(duì)又一次的盛會(huì)，你準(zhǔn)備好了嗎？　　  

對(duì)于外貿(mào)菜鳥來說，廣交會(huì)無疑是個(gè)巨大的舞臺(tái)，激動(dòng)、緊張、期待，但同時(shí)還夾雜著迷茫和無措。怎么開始、怎么準(zhǔn)備、怎么吸引客戶、怎么跟客戶打招呼、怎么介紹產(chǎn)品……千頭萬緒，讓外貿(mào)菜鳥們無所適從。
  畢加小編認(rèn)為，廣交會(huì)對(duì)于每個(gè)外貿(mào)人都有著不小的意義，每個(gè)新人剛?cè)サ臅r(shí)候都有著不一樣的心情，有些人做得很好，有些人做得就有些不足，所以 ‘菜鳥們’在展前備好課是很重要的。

                           
    展前背熟產(chǎn)品介紹
  在參加廣交會(huì)前，外貿(mào)新人一定要提前熟悉自己的公司和產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)。在展會(huì)上接待客戶就像售貨員在賣衣服一樣，要把自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、公司的優(yōu)勢(shì)介紹給客戶聽，如果你連產(chǎn)品知識(shí)都掌握不好，客戶問你時(shí)，你一問三不知，也不咨詢同事，拿個(gè)價(jià)格表翻半天，好一點(diǎn)的客戶還可能會(huì)敷衍你一下，性子直的客人直接就走了。所以，當(dāng)客戶向你描述一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，你腦子里要立刻想到一個(gè)公司對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，推薦給他。
常規(guī)知識(shí)的準(zhǔn)備也很有必要。有些客戶，不是一個(gè)個(gè)地問你問題，他會(huì)等你介紹，或者等你把他引導(dǎo)到產(chǎn)品前面，所以你可以設(shè)計(jì)好自己的套路，把介紹產(chǎn)品的英文都寫下來背熟。要做到一看到展位上的產(chǎn)品，你就可以流利地向客戶介紹。還有一些客戶會(huì)問到的常規(guī)問題也要準(zhǔn)備好，如交貨期、MOQ（最小訂購(gòu)量）、出貨港、包裝信息（有些客戶會(huì)讓你給他算，拼柜之類的）、哪個(gè)市場(chǎng)對(duì)應(yīng)什么暢銷產(chǎn)品、公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品等等各種問題，能想到的都弄出來記住，死一點(diǎn)的辦法就是背下來。如果在參展中碰到有客戶的問題回答不了，你就要想辦法求救你的同事或領(lǐng)導(dǎo)了。
給自己裝備了產(chǎn)品知識(shí)等“軟件”之后，就要給自己裝備“硬件”了，服裝、展會(huì)上需要的一些文具等都需要準(zhǔn)備完善。“正裝能穿的盡量穿，女生職業(yè)一點(diǎn)點(diǎn)，不過穿高跟鞋還是慎重些，因?yàn)檎疽徽鞎?huì)很累；男生不一定要有領(lǐng)帶，但西服可以有，要搭皮鞋。”楊銀強(qiáng)說，“其他需要準(zhǔn)備的有筆記本、釘書機(jī)、名片、筆、計(jì)算器等等，這些都是必需品，一般公司會(huì)準(zhǔn)備好。因?yàn)橥砩弦?lián)系客戶，所以不管什么途徑，你得有個(gè)電腦發(fā)郵件。紙質(zhì)的報(bào)價(jià)表和報(bào)價(jià)需要的相關(guān)資料也得準(zhǔn)備好，以備不時(shí)之需。但是，展位上報(bào)價(jià)表別亂扔，東西都要放好，展館里人太多太雜了。

  “無形”地套取客戶信息
展覽進(jìn)行的時(shí)候，如何更好地與客戶打交道？展中是每個(gè)企業(yè)參展的重頭戲，在這期間，如果你能吸引到客戶，很好地與客戶溝通，那訂單就會(huì)來得比較順利了。
對(duì)待客戶要有重點(diǎn)，區(qū)別對(duì)待。有些來套價(jià)格的或比價(jià)格的，別花太多時(shí)間。質(zhì)量高一點(diǎn)的的客戶就要多用點(diǎn)心，主動(dòng)出擊。有時(shí)候別等到客戶來，就像大家經(jīng)常說的，客戶要是視線停留在你的展位超過3秒，你就應(yīng)該上前搭話了。來了的客戶都要拿到名片，如果他說名片用完了，你就把筆記本遞過去，讓他手寫給你。多替客戶考慮，哪怕你事實(shí)上是為了自己方便，你也要說成是為了客戶考慮，他聽到你為他好，會(huì)更信任你，增加成交籌碼。
客戶在展位上時(shí)，要盡量獲取信息并且記錄下來。因?yàn)檫@基本上是你唯一得到一手信息的機(jī)會(huì)，客戶回到公司，就會(huì)有大把供應(yīng)商聯(lián)系他，那時(shí)候他才懶得理你。比如客戶來自哪個(gè)國(guó)家、以前來過中國(guó)沒、有沒有在中國(guó)進(jìn)口、哪里進(jìn)口、年采購(gòu)量、他的行程、手機(jī)號(hào)或者電話號(hào)碼。客戶的類型：經(jīng)銷？中間商？批發(fā)？零售？銷售情況？這些不一定你都問得到，當(dāng)然越多越好，但切記不可以像審犯人一樣追問。最高境界是讓他不知道你在問，無形中讓他說出來。一個(gè)客戶不可能在展位上停留很久的，要合理利用時(shí)間。跟他套近乎，他開心了就什么都跟你說了。
解讀客戶名片信息也是一項(xiàng)很重要的技能，和客人交換名片之后，掃一眼名片，就應(yīng)該判斷出一些信息，如通過網(wǎng)站及郵箱的后綴、電話號(hào)碼判斷出客戶來自哪里，通過名片的稱謂判斷出客戶職位，還可以看出客戶的實(shí)力大小等等。
畢加小編提醒，能讓他現(xiàn)場(chǎng)簽單確定的，一定別拖到第二天，最好還付點(diǎn)定金，少點(diǎn)沒關(guān)系的。一般都要準(zhǔn)備樣品給客戶，但是也不要來了就給，以防客戶帶不走就給扔了，同時(shí)也要注意別給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另外，公司一般都要準(zhǔn)備些小禮品給一些老客戶或者價(jià)值高一點(diǎn)的客戶，以增進(jìn)感情。

                           
    注意別和老業(yè)務(wù)“搶”客戶
畢加小編提醒說，如果是外地參展的，切記話費(fèi)充足，還有手機(jī)電池備好。另外，去廣交會(huì)之前，要是沒提前去籌展，自己要在網(wǎng)上研究一下展館的位置，了解個(gè)大概，別迷路了。參展證件一定記得帶好，丟了會(huì)很麻煩的。
參展期間，要注意飲食和休息，不要影響了工作。初次去廣州，可以適當(dāng)娛樂一下，但不要到處玩。晚上在酒店里，完成工作早點(diǎn)睡覺，別在那里和同事徹夜長(zhǎng)談。小編很負(fù)責(zé)地說，參展很累很累很累，尤其是男生，多少還會(huì)有些體力活。女孩子要特別注意，有些老外約你晚上出去吃飯，自己要聰明點(diǎn)，業(yè)務(wù)是小事，安全才是第一。
在吃的方面，如果公司沒給準(zhǔn)備，參展人員可以自己弄點(diǎn)小餅干放包里，因?yàn)檎箷?huì)期間不是說想走就走，你得罩著展位，很多時(shí)候是吃不上飯的，不過也有肯德基麥當(dāng)勞之類的，看你怎么吃或者公司安排了。總之還是要吃飽，不然沒精神接單。
在跟客戶說話的時(shí)候，要落落大方，不要有所顧慮或擔(dān)心，大氣一點(diǎn)、自信一點(diǎn)。想想你不賣給他你也不會(huì)損失什么，還會(huì)有別人買的。心細(xì)膽大就好了。有時(shí)候單子做不成，還可以和客戶交個(gè)朋友，說不定以后還有戲。用心溝通，有時(shí)候換種思維，別把賣東西給他作為第一目的。
新人第一次參加的時(shí)候，別和老業(yè)務(wù)去“搶”客戶，雖然要主動(dòng)出擊，但是也要看情況，不要來一個(gè)就上去“搶”一個(gè)。話說回來，你接的越多，壓力越大，要是成交率不高看你咋整?？傊氯艘⒁夥执?。重點(diǎn)客戶，晚上回去都要用郵件聯(lián)系，爭(zhēng)取讓客戶再來展位把單子定下來，或保持聯(lián)系。有些看起來不是很重要的，可以回到公司后慢慢聯(lián)系。有時(shí)候可以使用點(diǎn)技巧，可以說你過來談，可以便宜點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)簽單可以給你兩個(gè)點(diǎn)的折扣。最重要的一點(diǎn)，客戶資料要?dú)w類整理好。別丟了，否則你就白忙活了。

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