秋季廣交會(huì)你準(zhǔn)備好了嗎

2014-10-06 17:12:00 點(diǎn)擊數(shù)：來源：畢加企劃部

畢加展覽小編為大家回顧一下春季廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，也為大家接下來的廣交會(huì)出行支招！希望你能從中獲取一絲靈感！也請(qǐng)大家接下來秋季廣交會(huì)找畢加展覽合作。

1、一位陶瓷業(yè)內(nèi)人士稱，做高端陶瓷的中國(guó)公司也大有人在。不過，中國(guó)商品這些年來主要中低端路線，連原本具有優(yōu)勢(shì)的陶瓷也“沉淪”了。在高科技陶瓷方面，日本一路領(lǐng)先。不過，日本資源匱乏，要從中國(guó)、韓國(guó)、新西蘭進(jìn)口陶瓷原料。

2、約旦采購(gòu)商Navrid 從事餐飲托盤、玻璃餐和陶瓷餐具、鐵鍋等方面的業(yè)務(wù)。他說，約旦國(guó)內(nèi)也有這方面的工廠，但數(shù)量不多，產(chǎn)品樣式單一，價(jià)格還比中國(guó)貨更貴。他說中國(guó)工廠的仿制能力很強(qiáng)，簡(jiǎn)直跟原裝正品一般。此外，中國(guó)工廠可以消化任何設(shè)計(jì)方案，并能很快地做出產(chǎn)品，也可以貼我的品牌，因此我很樂意在中國(guó)買貨。不過，由于貨運(yùn)時(shí)間較長(zhǎng)，比較急時(shí)，他會(huì)在迪拜采購(gòu)。

3、這家公司的動(dòng)物形象飾品，做得惟妙惟肖。

4、這家工藝品展商有些特色，用玻璃瓶制作小雕塑的主體，如人形雕塑的軀干、大炮的炮身等。其余部分，如頭部則以金屬制造。這樣做既有特色，又體現(xiàn)節(jié)約的精神，將迎合支持節(jié)約環(huán)保行動(dòng)的消費(fèi)者群體。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，節(jié)能減排的環(huán)保意思已經(jīng)深入人心，因此體現(xiàn)環(huán)保精神的產(chǎn)品有不少粉絲。

5、在工藝品展區(qū)，不少展商們打出了禁止拍照的標(biāo)識(shí)。不過，外國(guó)采購(gòu)商拍照時(shí)他們還是抱著寬容的態(tài)度，然而一旦有某位中國(guó)人拍照，展商往往橫眉怒目，要求刪照。一位參展商透露，工藝品行業(yè)非常怕人模仿，確實(shí)有不少競(jìng)爭(zhēng)性的公司派出設(shè)計(jì)師四處拍照，收集資料后拿回去模仿。沒錯(cuò)，中國(guó)人模仿的壞名聲已經(jīng)傳遍世界了，一部分老外將“中國(guó)制造”稱為“中國(guó)Copy”。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)只有力爭(zhēng)創(chuàng)新，才能整體上提高競(jìng)爭(zhēng)力。

6、俄羅斯采購(gòu)商Khasan從事廚具、裝飾品方面的生意。他表示，俄羅斯是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，中國(guó)廚具、飾品占了相當(dāng)大的份額，此外，東歐、印度、土耳其的商品也經(jīng)?？梢砸姷?，在俄羅斯服裝市場(chǎng)，中國(guó)服裝份額最大，快達(dá)到了百分之八十。烏克蘭與俄羅斯雖然近期在政治上交惡，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，俄烏兩國(guó)還將維持密切的貿(mào)易關(guān)系。

7、這家賣床和沙發(fā)的商家有點(diǎn)意思。在上鋪放上被褥，讓采購(gòu)商自己爬上爬下體驗(yàn)產(chǎn)品。

8、農(nóng)具也可以成為藝術(shù)品。

9、爬滿墻壁的“昆蟲”。

10、這位白俄羅斯采購(gòu)商是來中國(guó)取經(jīng)的。他從事塑料制品生意，在其國(guó)內(nèi)有一個(gè)工廠。來廣交會(huì)是為了看看行業(yè)趨勢(shì)，學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)風(fēng)格，并采購(gòu)一些原材料。他說，不少白俄羅斯年輕人通過速賣通從中國(guó)網(wǎng)店買東西，如手表、手機(jī)、鞋服是熱門的網(wǎng)購(gòu)商品。白俄羅斯政府規(guī)定，通過跨境電商網(wǎng)站購(gòu)物，每月價(jià)值低于150美元的免稅。超過這一數(shù)額，酌情征收關(guān)稅。

11、一個(gè)從事裝飾畫的參展商稱，今年裝飾品的市場(chǎng)狀況一般，不是每次參展都有收獲的，有時(shí)候可能連展位費(fèi)都賺不回來，但是偶爾在展會(huì)上也會(huì)遇到大顧客，那么就夠維持幾年的成本了。做生意貴在堅(jiān)持，不是每次出擊必有收獲。

畢加展覽小編為您支招

在廣交會(huì)上接觸到的客戶質(zhì)量，相比平時(shí)在郵件、電話接觸到客戶要高很多，客戶花費(fèi)大量的時(shí)間和金錢參加廣交會(huì)，成本較大、目的性更強(qiáng)，因此在廣交會(huì)上訂單成交的可能性要大很多。在目前，對(duì)于外貿(mào)企業(yè)，廣交會(huì)依然是不可替代的平臺(tái)。

展前整理已有客戶信息

參加廣交會(huì)，在前期階段除了常規(guī)的準(zhǔn)備之外，對(duì)客戶信息的整理是至關(guān)重要的，事先的溝通也是必不可少的。“對(duì)于重點(diǎn)客戶，一定要打電話或郵件確認(rèn)會(huì)不會(huì)來，什么時(shí)候來，然后準(zhǔn)備好資料、價(jià)格。事先溝通好的這些客戶要確認(rèn)其他資料，比如是幾個(gè)人過來，會(huì)不會(huì)去參觀工廠，大概談什么內(nèi)容，整理好，不至于在展會(huì)時(shí)手忙腳亂。

在展會(huì)過程之中，該如何更好地做好宣傳，讓客戶記住自己？我們知道，一般展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有一些宣傳平臺(tái)，如平面廣告、網(wǎng)上廣交會(huì)、廠家二維碼，但作用不會(huì)太大，大多數(shù)客戶會(huì)比較喜歡直接到攤位上去轉(zhuǎn)，觀察攤位規(guī)模等一些比較直接的體現(xiàn)，或者直接在攤位上尋找自己感興趣的東西，進(jìn)而再深入了解。“另一方面，質(zhì)量好不好，也不是通過廣告或證書來證明，現(xiàn)場(chǎng)展示更能吸引眼球。之前有一太陽能板廠家，為了說明產(chǎn)品的質(zhì)量和堅(jiān)固，在現(xiàn)場(chǎng)弄了這樣的一個(gè)裝置：把大鐵球固定在一個(gè)桿上，把球推到一定的高度，砸向太陽能板，太陽能板安然無恙。用這種立體、直觀的方式向客戶說明產(chǎn)品質(zhì)量，這效果比賣家向客戶說一萬句都有用。

在展會(huì)上，還有很重要的一點(diǎn)，不要忽視中國(guó)人，出于一些原因，怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來打探情報(bào)，有些參展商不愿搭理中國(guó)人，由此可能會(huì)錯(cuò)失良機(jī)，“目前很多外國(guó)企業(yè)，比如美洲和歐洲在中國(guó)都有辦事處，因此很多時(shí)候都是代理商參展，他們有權(quán)決定要不要簽訂單，所以如果你不愿搭理他們，說不定就和訂單擦肩而過了。”

做好交談?dòng)涗浐涂蛻魳?biāo)識(shí)

作為廣交會(huì)上主要的部分，如何與客戶交流？如何辨別客戶？如何在會(huì)后與客戶保持好聯(lián)系？

一是客戶交流。第一，對(duì)于一些客戶，原則上不建議直接報(bào)價(jià)。很多客戶直接問報(bào)價(jià)，參展商如一一回復(fù)，會(huì)花費(fèi)太多時(shí)間；第二，加深客戶對(duì)企業(yè)的印象。在遇到新客戶的時(shí)候，要讓客戶記住你，客戶有太多的公司和選擇，很多客戶逛完之后，就把這個(gè)企業(yè)給忘了，因此會(huì)選擇有深刻印象的公司；第三，賣家應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何讓買家記住自己的公司和產(chǎn)品，用簡(jiǎn)短的語言、資料，不適合把太大本的目錄給客戶，而應(yīng)提供便于攜帶的，比如兩三折的活頁(yè)。

二是客戶辨別。第一，看客戶有沒成交記錄，之前有沒做過這種產(chǎn)品；第二，從客戶來訪情況判斷。隨手拿名片和目錄的，這類沒什么意愿；詳細(xì)問產(chǎn)品具體的情況，聊采購(gòu)情況和產(chǎn)品需求，值得在會(huì)后跟進(jìn)。第三，如果對(duì)工廠有興趣的話，需要重點(diǎn)關(guān)注。“在會(huì)展時(shí)間不多的情況，客戶不會(huì)放太多時(shí)間在一家公司上，但假如企業(yè)是他們特別感興趣的，就愿意去參觀工廠，這種客戶就值得重點(diǎn)跟蹤。

三是客戶關(guān)注。在與客戶交流的時(shí)候，要準(zhǔn)備本子做好記錄和標(biāo)識(shí)，或者直接在名片上作標(biāo)注，從而有針對(duì)性地關(guān)注有成交意愿的客戶。重點(diǎn)應(yīng)該關(guān)注這些情況：一、要什么產(chǎn)品；二、目標(biāo)是哪個(gè)國(guó)家；三、客戶意愿，是隨便逛的、是需要重點(diǎn)關(guān)注的、還是坐下來詳談過的等等；四、對(duì)客戶的報(bào)價(jià)，客戶感興趣的產(chǎn)品型號(hào)和配置。這樣才不至于在展會(huì)過后，對(duì)名片不懂得如何處理。字不要太潦草，不然都不懂寫的是什么，或者出現(xiàn)名片與人不符的情況。

趁機(jī)了解同行信息

隨著近幾年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變，廣交會(huì)這塊出口貿(mào)易的“晴雨表”，所顯示的信號(hào)已經(jīng)沒有以前那么讓人看好。對(duì)此，行業(yè)專家認(rèn)為“廣交會(huì)效果確實(shí)不如以前，廣交會(huì)越來越大，分?jǐn)偟侥臣夜?，企業(yè)承擔(dān)率變小了。但是，這還是要看企業(yè)的實(shí)力。選擇太多，企業(yè)如何讓客戶關(guān)注、選擇自己？實(shí)力還是第一要素；第二參展商是否專業(yè)，熟悉產(chǎn)品情況和同行的情況，會(huì)有效地提高客戶對(duì)產(chǎn)品的期望值。提高產(chǎn)品期望值的好處是，即使產(chǎn)品的價(jià)格比較高，也會(huì)把客戶對(duì)它的期望值情況做一個(gè)加權(quán)平均的分析。另外，在廣交會(huì)上，通過面對(duì)面的溝通，給客戶的沖擊比較大，在這種情況下，如何利用這短短幾分鐘時(shí)間給客戶留下深刻的印象，無論是價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)。也可以把平常不方便說的說出來，譬如說客戶是跟誰買的，買多少，價(jià)格如何，產(chǎn)品怎樣，通過廣交會(huì)這個(gè)平臺(tái)去了解；第三，收集同行的信息。在廣交會(huì)前后客戶訪問量還不是很大的時(shí)候，帶名片和目錄，找一些你有興趣的同行，交換下名片和信息，進(jìn)行溝通交流。”

在企業(yè)與業(yè)務(wù)等方面，如何更好地參加展會(huì)？第一，擺正好心態(tài)，對(duì)客戶簽訂單不要抱有太大的期望，現(xiàn)場(chǎng)簽單的客戶是很少的，客戶在逛完展會(huì)對(duì)他的要求完全確認(rèn)之前是不會(huì)簽單的，而且成熟的企業(yè)不太看重在廣交會(huì)期間達(dá)成的成交額；第二，提高自己的硬件和軟件。參加廣交會(huì)的效果也是相對(duì)而言的，雖然效果變差，但還是看自己怎樣去提高硬件和軟件；第三，無論成交與否，認(rèn)真對(duì)待。有些老業(yè)務(wù)不積極，客戶來了也不管，只等到客戶有問題了才站起來，但也只是給名片和目錄冊(cè)。不管如何，很難說這個(gè)客戶是否會(huì)有意愿成交。有些外國(guó)企業(yè)原本是通過貿(mào)易公司采購(gòu)，但現(xiàn)在想直接到中國(guó)采購(gòu)，這些企業(yè)可能不是很懂行情，不懂外貿(mào)，因此有些業(yè)務(wù)員看不起他們，但這些客戶往往卻是最有希望成交的，如果用心服務(wù)的話，可能會(huì)給你帶來可觀的訂單。

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